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2024年12月，Perplexity完成了最新一轮5亿好意思元融资，估值达到90亿好意思元，较客岁年头增长了16倍。

Raman Malik曾是Lyft早期增长团队成员，资历罪责败的我方创业资历，如今担任Perplexity的增长隆重东说念主。

他把增长比作一场"直观的游戏"，强调对数据的贯通和纯真应用。他认为，每一个眇小的变化皆可擢升公司合座的基准线。此外，他每季度皆会进行几次果敢尝试，主张高风险高陈诉。

增长究竟是什么？在这个见仁见智的问题上，Malik给出了他的谜底。本次内容来自20VC播客，以下是编译全文：

一、从首创东说念主到加入Perplexity作念增长

Harry Stebbings：能和你访谈的确太好了，止境感谢你今天能参加节目。

Raman Malik：也感谢你的邀请。

Harry Stebbings：你读了MBA，好多读MBA的东说念主想进入初创公司，而你却成为了一家初创公司的首创东说念主。你是如何作念到的？对其他在读MBA、想进初创的东说念主有什么建议？

Raman Malik：MBA在科技行业的名声很有争议，不少东说念主看法偏负面。就我个东说念主而言，尽管我MBA提前一年离开，但我仍有一段好意思好的资历。我读MBA本便是为了探索和实验新的想法，也照实在那里已毕了。

学校会为尝试所有不同的新想法提供资金。MBA好比我创业的前置阶段，先全身心肠参加到探索中，再通过与投资者的对话动手流动、鼓动，一切皆逐渐清醒。我那时感受到，如若我任重道远地鼓动这个想法会有更好的资历，于是就创业了。这种嗅觉很棒。

Harry Stebbings：你会保举其他东说念主去读MBA吗？

Raman Malik：我认为MBA对于试图进入特定行业的东说念主来说很有道理。

如若你正试图进入私募股权领域，或者想成为亚马逊的PM，又或者想进入麦肯锡等扣问公司，那么MBA就像一条预设旅途，你只需要衔命指南，你有一所有这个词社群与你沿途合作和准备，你们很可能会到手。MBA是能让你进入这些领域的一个止境不菲的桥梁，但对许多东说念主来说是一段很有价值的旅程。

Harry Stebbings：你资历的另一段旅程是从首创东说念主到进入Perplexity职责。经营我方公司与加入一个团队有很大不同，这样的调度是如何发生的？

Raman Malik：当你是又名首创东说念主，在资历月复一月、一次又一次的转型后，莫得任何进展，莫得什么比那些时刻更令东说念主痛恨的了。当终末一根稻草压下来的时候，咱们最终关闭了公司。

我动手与不同的公司聊天，很彰着，Perplexity是一家发展速率赶紧的公司，这很意思，我就决定要去那里职责。

但这与首创东说念主的位置不同。起始，当你完全阐明创业有多艰辛以后，你的自重心仍是遭受过伤害，是以对我来说，这是一次在心态上完全的谐和。

我在减弱我方照应的范围，明确"我被雇佣来只是推动增长"。首创东说念主心爱照应多样种种的事情，必须作念100件事、必须掌舵。但目前我要止境专注于某个范围，"好吧，我是来推动增长的。"只是为了在这方面作念得出色。这是第二个谐和。

Harry Stebbings："增长隆重东说念主"是一个很隐约的职称，背后意味着好多不同的内容。你如何具体界说"增长隆重东说念主"的职责？

Raman Malik：我认为增长是流畅产物和营销的孤独职能，它包括增长产物和增长营销。

增长产物是由一个产物团队，工程、假想、数据科学多个职能共同互助组成的，但中枢产物增长要相配关注的是用户漏斗，即获取、激活、留存、回荡变现。

是以增长不单是是在用户漏斗的顶部填充满新用户，而是为了让用户保持活跃、发展为诚挚用户，最终你才可以将其回荡变现。

专注于促进用户生命周期的旅程，这便是增长产物。

Harry Stebbings：这是增长产物，那增长营销呢？

Raman Malik：增长营销的主见与增长产物完全相同，只是所用的器具不同。

你不是从工程、假想或数据科学的角度来推动增长，而是从营销渠说念、掩饰用户生命周期的沟通、社区社群和营销行动。这一切皆需要细腻共存。

如若莫得产物团队对每个经由进行迭代，莫得营销团队接洽案牍和电子邮件滴灌营销行动，那我我方也作念不好新用户沟通体验。一切皆要会聚为融合的合座，周转所有这个词用户漏斗。

Harry Stebbings：搭建这样练习的团队需要充分的资源和无数资源成就，我的问题是，什么时候是构建一个这样孤独的增长团队的合应时机？

Raman Malik：简便来说便是已毕PMF之后。

Harry Stebbings：其实不一定，因为这样的增长团队要破耗数百万好意思元，如若你已毕了PMF，可那也唯有200-300万的ARR，利润根柢不及以复旧这样的团队，构建这样的团队需要2500万好意思元的ARR。

Raman Malik：是的，但我的风趣是，一朝你看到用户留存的早期信号，举例在第三、四个月就看到30%的留存率，火堆里仍是有了火种，那往里加汽油是值得的。这应该投资。

而且，咱们不一定要花一大笔钱去掀开营销渠说念，可以只是浅尝下"能否将30%的留存率提高到40%"、"能否搪塞地通过漏斗回荡所有现存的用户？"

Harry Stebbings：当你加入Perplexity时，组织里面仍是建立好了这样的团队吗？如故他们但愿你我方来组建？

Raman Malik：Perplexity是一个止境扁平的组织，那时莫得建立团队，但有资源，有随时准备好参加职责的工程师。岂论是想优化用户Onboarding体验如故擢升留存，一切只取决于你什么时候动手。

Perplexity给新用户发布的指南

但好多时候，即便今天也存在这样的情况，在进入增长职责的起始几周，你只是在搬开咫尺的石头，尝试构建出咫尺这个产物的天下舆图。举例，"获客发生了什么？"、"参与度发生了什么变化？"、"回荡变现又发生了什么变化？"

而当你问这些问题时，时常无法顺利得到谜底，你只会再得到一百个需要弄清的问题。职责后头就变成了"让我构建一套得当的基础设施，来确实猜想和了解所有这个词体系与近况。"这就触及到工程日记、归因分析、第一方Cookie等多样事情。

Harry Stebbings：增长是一个微优化的游戏吗？比如将90天用户留存率从30%擢升到35%。如故说，增长是在产物上作念出能改变所有这个词游戏章程的果敢转换？

Raman Malik：我以为微优化真的被严重低估了。

任何作念过公司增长模子的东说念主，想象你掀开一个Excel表格，表内有新用户、留存用户、再行激活的用户和流失用户的数据。新用户加上留存用户再加上再行激活的用户，减去流失用户，便是你的周活跃或月活跃用户。

如若假定一个新用户增长率或留存弧线，那么你就可以这样尝试：留存率提高10%会对周活跃和月活跃产生什么影响？在用户激活率或留存率上进行10%的小改变，会让你看到所有这个词活跃用户基数的高潮，这个小小的微优化顺利擢升了所有这个词公司的基准线，这样的告成是巨大的。

但微优化也有边缘收益递减的问题，到某个阶段我将很难再挤出10%-15%的擢升，除非破耗无数实验时刻。是以我的教训次序是：在微优化除外，每季度至少要作念几次果敢尝试，比如一个要紧新功能，或者一场大领域营销行动。

这必须是高风险高陈诉的，我必须能在公司眼前说我要作念这件事，且欢叫承担失败的风险。

二、25%到手率的作死马医

Harry Stebbings：高风险高陈诉的到手率应该是些许？

Raman Malik：我认为在这些果敢尝试中，25%的到手率仍是相当可以了。可能咱们一年才会有一次很棒、确实能推动增长或开拓新受众的营销行动或新功能。这止境报复。

Harry Stebbings：咱们谈到优化，谈到如何尽可能挤出最多价值。一个很酷的模式是通过A/B测试来细目什么有用，什么无效，然后加倍参加。在你看来，A/B测试目前在增长中上演什么扮装？你如何看待A/B测试？

Raman Malik：我的配景是数据科学，在这方面可能有些偏见。我认为A/B测试故意有弊。

启用A/B测试的自制是，咱们可以用它来和会产物变化带来的影响，了解每个目的的变化，比如"有莫得意外中使某些其他目的缩小了？"、"咱们是否确实和会什么是增量的收益，什么不是增量的？"

一个假想范围精确的A/B测试能告诉你下一步该作念什么。它能谐和你的主见和节拍。

而一个灾祸的A/B测试的范围界说是不明晰的，你无法从中赢得任何信息。这是一个紊乱的事情，最低可检测效应将会很低。运行这样的测试只会奢华一周的时刻，却什么也得不到。

不胜的是，有些东说念主运行A/B测试只是为了在绩效评估中展示我方改变了某个数字/目的，或者能够向司理陈诉些什么，跟着公司领域扩大你会更能看到这种情况，运行A/B测试只是是为了能说，"哦，我把激活率提高了12%"。

Harry Stebbings：好的产物司理真的需要A/B测试吗？因为一些产物的变化在起效和无效的时候分别其实很彰着。

Raman Malik：如若你手脚产物司理的主见是优化主见，是阐述咱们是否在往这个产物能产生正向影响的正确位置前进，那么A/B测试能给你快速响应。

它能够匡助你中枢性和会"咱们是否在作念正确的事情？"、"咱们是否进展得充足快？""咱们是否真的在这个问题上取得了进展？"

产物司理当该在动手A/B测试时对接下来将会发生的事有相当强的信心和把抓。这是直观的作用所在："我认为咱们真的会推动这个目的，但可能会看到其他目的略有着落，这是咱们需要警惕的。"

如若莫得这种直观，那便是在盲目行事。

Harry Stebbings：A/B测试有莫得误导过你？

Raman Malik：好多你会看到A/B测试终结很羼杂，这些是最辣手的情况。

比如，咱们想在用户完成第5次搜索查询之后弹出一个登录教唆窗口来激活用户。但好多东说念主看到要登录的条目就讨厌，从而就离开了。这种情况下弹出登录窗口的假想挫伤了查询量，缩小了Perplexity上的搜索量。

是以这件事情将会有两个不同的目的要量度，我该如何评估这两件事的持久价值？

这便是对咱们来说很意思的地点，通过这个姿首被激活的用户真的会留存下来吗？跟着时刻推移，如若我将其放在30天或60天的时刻框架来接洽，这些留存用户带来的目的是否会弥补起始的搜索量亏蚀？

但我不可运行这样的A/B测试，破耗60天再转头告诉团队"咱们终于作念出决定了"。我必须马上决议，或者想办法优化预防这部分风险。

Harry Stebbings：当你说到第5次搜索查询时，我意象了Facebook，它但愿你能在平台上赢得5个好友，那么用户就有更高的留存可能性。Perplexity里面有莫得一个特定的目的，用来界说："过了这个点，咱们就有更高的留存可能性"？

Raman Malik：我称这些为里程碑目的。咱们可以去找30天、60天留存用户的数据，回看他们起始几次会话，去接洽"他们作念了什么不同的事？"、"他们的体验有什么私有之处？"

从这些分析中，咱们可以建立一个可行的目的。自然这并不完好，因为还不是深度留存。但就Perplexity而言，如若我能让用户在第一次会话中进行三次搜索查询，那么我知说念我找到了报复的东西。

因为这是好多优质用户皆作念过的事，他们在产物中停留了充足长的时刻，和会了Perplexity的价值，就更有可能会转头并接续使用，留存下来。

Harry Stebbings：你说第一次会话要达到2到3次搜索查询。我在节目中采访过Meta的增长领域元老AlexSchultz。他说增长最大的问题是每个主见或目的皆可能被垄断。

如若你想要达到阿谁主见，咱们可以放入一堆保举搜索供你点击，这在时刻上达到了主见，但骨子上并不料味着用户得到了想要的信息。如若每个目的皆可能被垄断，如何设定正确主见呢？

Raman Malik：起始是监控。在咱们完成了短期的"操控"后接续监控目的，不雅察这项产物转换是否在持久目的上仍然有关联影响，如若看到二者之间关联性动手断裂，那必须承认，咱们在是否有助于擢升用户留存这件事的判断上莫得对我方老诚。

另一件事是采选全面的模式，不可只盯着一个目的。我需要关注搜索查询次数，但也要关注第一次会话时长，举例第一次会话是否达到了10分钟。

Harry Stebbings：为什么是10分钟？难说念你不但愿时刻更短吗？因为这意味着价值已毕时刻止境高效。

Raman Malik：这是一种情况，10分钟的会话时长则可能指向另一种，即用户在运转使用时赢得了很大的价值，以至于堕入了Perplexity的兔子洞。如若一个搜索能引发用户一连串的后续问题和好奇心，那就太棒了。用户可以深入体验Perplexity、学习并探索，这对咱们来说很好。

三、AI公司的魔法是"好奇流量"

Harry Stebbings：加入Perplexity后，你在用户获取方面学到的最报复的教训是什么？Perplexity的用户源流结构是什么样的？

Raman Malik：目前的AI公司有无数"好奇流量"：只须一个产物看起来很"神奇"或者有炫酷的演示Demo，就会有流量，会有用户快速尝试。咱们的大部分增长皆是靠口碑传播已毕的自然增长。两年当年，咱们依然享受着这种自然流量带来的红利，真的很惊东说念主，这是最好的用户源流渠说念。

如今咱们靠近的问题是，如何链接保持这种"自然的魅力"？

Harry Stebbings：目前的用户获取组成大约是什么样的？口碑传播占了些许比例？

Raman Malik：大约占80%，具体比例取决于咱们主要的主见国度或者国外阛阓。咱们也通过好多与大型企业的大领域合作来推动分发。

Harry Stebbings：你们为LinkedIn、Xfinity和Lenny's Podcast等合作伙伴皆专门为他们的订阅会员提供了一年的Perplexity会员免费就业。你从这些合作名目中学到了哪些报复教训？

Raman Malik：外部合作在推动分发方面止境有用，咱们可以借助他们的力量轻易宣传Perplexity。

但如若是通过口碑保举，或者将Perplexity与已有的产物绑定，用户获取的成果会更好，这将推动更多的用户试用。咱们确有一个超过的专注于合作伙伴的团队，他们是全皆的妙手。

Harry Stebbings：但这会不会对单元经济模子酿成很大影响？

Raman Malik：在一定进度上会有影响，但这属于获取资本的一部分。咱们欢叫用一个月的Pro会员作念交换。因为如若用户不消Pro，咱们也不会因为你亏蚀了钱，但如若用户使用了，咱们就能将其手脚用户进行捕捉，让他们确实动手和会Perplexity的魅力。

之后的主见就变成了，咱们能否将其回荡为付用度户。

Harry Stebbings：你最想达成但还没已毕的合作是什么？

Raman Malik：我更关注咱们的主见受众，想考咱们想触达哪些群体，若何通过合作去战役这些东说念主群。学生群体是我很想冲破的领域，该领域有一些我很想战役的合作方，他们能匡助Perplexity在学生群体间已毕领域化的分发扩充。

Harry Stebbings：你在用户获取方面犯过最大的乖谬是什么，你从中学到了什么？

Raman Malik：咱们犯过太多错了。如若不犯错，咱们学习越过就不快。铭记我最动手也对"网红营销"止境感兴味，很想测试这条营销渠说念，骚波妹影视去了解咱们该如何与创作家合作来进行Perplexity的扩充。

但我发现我方完全低估了与每个孤独的创作家合作的资本，包括制作特定内容、确保他们传达了精确正确的信息。而且，Perplexity并不是一个容易施展的看法，"AI搜索引擎"这几个字完全莫得道理。与无数中袖珍的长尾创作家合作不仅成果一般，还耗尽了无数时刻。其后，咱们弃取只与少数创作家深度合作并建立邃密的关连，成果更好。

Harry Stebbings：我和Aravind聊过，当你加入Perplexity时，他提到你很快就发现那时产物的问题不在于用户获取，而在于留存。

那时你是如何判断的？你看到了什么？

Raman Malik：刚加入时，我把从用户获取到回荡变现的全经由梳理了一遍，试图找出最需要花时刻擢升的地点，寻找Perplexity最大的增长契机。

团队里的Dimitry和商务团队隆重的大型合作名目为咱们带来了无数流量，形成用户漏斗尖端的优秀进展。我的观点落在早期用户激活率和第一周、第二周的用户留存率上，自然数据皆很可以，可以说有着相当健康的用户留存。

但如若能擢升这些用户漏斗早期的数据，咱们就能将所有这个词活跃用户的基数往上擢升一个水平。

Harry Stebbings：你认为一个好的用户激活率是些许？

Raman Malik：这视公司而定。

Perplexity的本性是用户不需要注册就可以顺利体验。这止境棒，因为它允许用户快速试用，顺利输入问题并坐窝看到价值。

但从未登录访客回荡为注册的激活用户是一个难点。针对于未登录访客的使用体验，我但愿把这个回荡率推到30%，让30%的未登录访客成为注册用户。

四、确实的留存不单是是舒服好奇心

Harry Stebbings：好多东说念主对什么是好的留存率皆莫得清醒的领会，你能施展一下吗？

Raman Malik：面向消费者的产物真的很难作念，你最但愿看到的是留存弧线趋于安然，代表产物仍是到手锁定了中枢用户群体。

我认为，到第六个月还有45%的留存率是一个止境优秀的水平。异常是对于非应酬类产物，咱们不是那种有"含笑弧线"的应酬产物。咱们需要奋发创造接续价值并增加使用频率，来达到45%以上的留存率。

Harry Stebbings：第六个月到45%？这很高了。

Raman Malik：巩固的弧线本事说明咱们的产物照实在提供价值。

Harry Stebbings：像多邻国的留存率好像是12个月后在50%，对吧？

Raman Malik：是的，12个月后还有50%的留存率，这全皆是天下级的。他们构建的用户留存体系止境苍劲。

Harry Stebbings：当咱们细目留存是一个报复主见，有了邃密的获客进展和能够推动用户漏斗尖端无数增长的合作伙伴后，下一步呢？

Raman Malik：擢升留存率的模式是有限的。

起始，你需要设定你的重要里程碑目的，明确什么行径与持久留存率挂钩。对于Perplexity来说，便是用户在初次会话中是否进行了三次查询，咱们会专注于推动这一滑为。

但从更高层面来看，你恒久在谐和的是用户源流或用户群体的"组合结构"。

第一，可以进行获客渠说念的散布优化。一般来说，自然增长和用户保举的用户时常留存率高于通过付费扩充或合作渠说念获取的用户留存率。因为Perplexity的大部分增长是靠口碑和合作推动的，是以咱们在渠说念优化方面的空间有限，仍是处于较好的情景。

第二种方次序是针对细分受众阛阓制定获客策略。Perplexity的用户群止境广，我的奶奶和我的大夫皆会使用它，任何东说念主皆可能使用Perplexity。咱们需要作念的是找出留存高的用户群，专门针对这些用户进行策略制定，从而擢升新增用户的留存。

Harry Stebbings：哪类用户群体的留存率最高？哪类最低？

Raman Malik：好多试用型用户的留存率较低，比如那些出于好奇心搜"东说念主一天会放屁些许次"的东说念主，这类用户流失率较高。

而那些确实想填补我方在某些领域常识上空缺的用户，比如用Perplexity职责的东说念主、用Perplexity搜索论文尊府的学生等，这类用户的粘性与留存率止境高。因为咱们在为他们填补常识空缺，而不单是是舒服好奇心。

Harry Stebbings：Aravind最近讲到Perplexity的查询平均长度比Google要长，似乎是九个词。这个数据对你们的获客和留存策略有什么影响吗？

Raman Malik：有影响。用户输入的内容越多，咱们就越能和会他们的需求，从而提供更好的谜底。咱们可以基于这些信息优化搜索终结，提高回复质地。用户在一次搜索中输入的信息量越大，咱们能提供的终结就会越好。

Harry Stebbings：你以为在哪些方面的优化对留存起到了最大作用？Aravind提到你们的在用户增长上的数据擢升了10%-15%。

Raman Malik：我以为这由好多要素共同作用而成。

一是纯真优化用户组合结构。咱们在定位高价值、高留存后劲的主见受众上作念了好多奋发。

二是促进平台使用散布和会。咱们不但愿用户只使用Perplexity的网页端或者手机端，而是更但愿他们跨拓荒使用。多拓荒的回荡对留存率擢升很有匡助，因为用户会在周末、职责日皆使用咱们的产物，Perplexity能更深度融入他们的生活。

长期不要低估产物矫正对留存率擢升的基础作用。

Harry Stebbings：哪种留存策略你认为会带来很大的影响？

Raman Malik：咱们正在束缚优化Perplexity产物面向用户的中枢信息传递。

对咱们而言，让用户快速和会Perplexity的中枢价值是至关报复的，包括Perplexity"提供及时更新的数据"、"展示谜底数据源流"等本性，这是产物的内在价值。

是以咱们进行无数实验，尝试优化音信传递姿首，让用户阐明Perplexity如何为他们提供价值。

Harry Stebbings：之前有一次，我在和Shopify的产物副总裁Glen Coates录节目的时候，我顺利现场登录了Shopify的网站，现场吐槽他们的页面假想。一年后他发了推文，Shopify的所有这个词页面真的改了。

我看到Google目前对Perplexity的描画是"一个免费的AI驱动谜底引擎，提供真实、准确、及时的谜底"。你以为这段描画如何样？

Raman Malik：我打6分吧。

Harry Stebbings：有点啰嗦，对吧？

Raman Malik：有点啰嗦，Google的描画假想一定进度上是为了一些SEO优化。

Harry Stebbings：但我走访Perplexity官网时，看到的描画是："Ask anything，Discover anything."

Raman Malik：这句描画便是很好的一个均衡。咱们要让这句描画在应该展示些许信息，展现多强的功能性和多猛进度品牌导向之间取得均衡。

咱们目前优化的主要主见是尽可能精湛说话，比如用"Ask Anything"、"What do you want to know"、"Search like never before"这样的句子。杰出Perplexity的及时搜索智商止境报复，要确保每位用户阐明咱们提供的是及时的最新谜底，这少许很报复。

五、从CAC到LTV：一个更好的增长目的

Harry Stebbings：我听Aravind提到，时常增长团队的产物司同意条目大笔阛阓预算，用来在TikTok和Instagram上投放告白。但他说，你会起始确保在大领域费钱投放获取用户之前，产物仍是有了邃密的CAC（用户获取资本）/LTV（生命周期价值）（CAC与LTV的比率）。你但愿从比率中看到什么呢？

Raman Malik：这里有几个重要阶段。

起始要判断，目前是否应该关注盈利？或者说，咱们是否想要将付费获客视为一个需要吸援用户独立即看到陈诉的杠杆？在早期，我的回复是"不"。

这个阶段应该专注于漏斗尖端的新用户增长，需确保极高的用户留存率。如若咱们能作念到这少许，那么回荡变现的旅途就会自动浮现，非论是通过订阅如故告白盈利，总能找到合适的姿首，是以暂时先放下CAC/LTV。我每天存眷的唯有两个目的的增长：激活率和留存率。

Harry Stebbings：你什么时候决定将CAC/LTV视作更报复的目的的？

Raman Malik：目前差未几是时候了。Perplexity目前在驱动订阅上完全莫得优化。

Harry Stebbings：如何优化呢？

Raman Malik：增加更多使用限制。免用度户可能每天只可用Pro搜索或文献上传功能3次，如若很心爱此功能，可以建议他们订阅升级Pro版块，这样就可以无穷使用。这些限制和倾销策略皆可以进行谐和优化。

Harry Stebbings：CAC和LTV时常止境波动。跟着用户群练习，CAC会权贵变化，而LTV则需要无数数据本事确实和会。

如若你要给创业者建议，他们应该如何看待CAC/LTV的报复性？

Raman Malik：这取决于公司的发展阶段。如若公司仍是对用户留存率有着很高的信心，到了需要快速彭胀的阶段，或者团队在擢升激活率和早期留存率的上奋发仍是靠近边缘效应递减的情况，那么就可以动手关注CAC/LTV的优化。这是应该从留存率逐渐转向CAC/LTV的时刻。

Harry Stebbings：既然你们的用户增长依靠着很好的飞轮效应，Jensen还说Perplexity是他最心爱的搜索器具，为什么还要作念告白呢？

Raman Malik：咱们基本没如何战役付费扩充。

付费获取客户完全是毒药。这种告白能让"漏斗尖端"的用户量擢升，你能看到每周的激活率。没东说念主想看到数据着落，但其实付费扩充的留存进展并不好，而且可能最报复的是，它并不可带来增量。

我的劳动糊口是从Lyft的付费获客团队动手的，那时咱们在这些渠说念上花了几百万好意思元。我铭记很明晰，咱们的增长隆重东说念主有一天说，把所有面向新用户的付费渠说念皆关掉。自然付费扩充占了用户增长的一大部分，但当咱们关闭所有渠说念时，注册和装置量简直没什么变化，只着落了约莫5%-10%。而着落的这些流量，简直全是低质地用户。

换句话说，咱们花在获取这些用户上的每一好意思元，基本上只是在蚕食自然流量，根柢莫得任何增量，可能只是提前几周诱导了用户。

Harry Stebbings：那为什么还要作念付费告白呢？

Raman Malik：咱们换个角度看Lyft的例子。在乘客端，付费获客的简直莫得增量，但在司机端则不同。在供应侧，网约车阛阓获取司机止境艰难，而Lyft手脚一个阛阓扮装，必须均衡供需，需要获取司机，这便是咱们无数付费获客的地点。因为如若能够获取供应侧，咱们就能均衡阛阓，擢升合座效能，Lyft本事因此而快速增长，而参加的资金陈诉也会更快。这是一种对阛阓平台止境有用的均衡妙技。

当平台的单元经济模子健康时，通过付费获客来掩饰留存进展不及的用户群体亦然一种有用的补充姿首。

目前，咱们惟一尝试的付费获取姿首止境轻量化，比如在TikTok上作念一些简便的告白测试，针对18至24岁年青东说念主测试传递不同的价值主张。这是一种止境具体的营销姿首。

TikTok真的是一个止境猖獗的地点，天哪。

Harry Stebbings：为什么说TikTok是个猖獗的地点？我同意你的看法，转眼我也可以分享我的不雅点。

Raman Malik：TikTok的算法和咱们传统和会的算法完全不同，它是专为"病毒式传播"假想的。

是以如若你在尝试作念自然传播的TikTok内容，你需要摄取这样的情况：10个视频可能会失败，但有一个会爆红，赢得700万次不雅看。这简直便是一种顶点的幂律时事。

在TikTok告白上，咱们正在学习好多东西，比如AI公司应该如何面向对AI不感兴味的新受众进行扩充定位。你不可说"咱们是一个AI搜索引擎"，然后期待别东说念主会说："天啊，我一直在等这个！"

你需要笼统出所有这个词AI搜索的部分，顺利传达用户能赢得的价值，比如：坐窝赢得谜底，并附有可靠源流。

Perplexity搜索终结为谜底附上信息源流

Harry Stebbings：是的，完全同意。我以为目前在产物营销中，AI以致有点负面了。我目前的牙刷也堪称是AI驱动的，自然我完全不知说念它是如何作念到的，但它包装上便是这样写的。我的不雅点是，直率说，某些时候在产物上贴上AI标签反而亏蚀了产物价值。TikTok上的回荡率如何样？

Raman Malik：回荡率可以，咱们还处于很早期的测试阶段。总体回荡成果是踏实的，顶层漏斗的告白营销成果很好，我还在恭候考试留存数据。

Harry Stebbings：你目前欢叫在告白测试上花些许钱？

Raman Malik：很少。其实你不需要花太多钱就能了解这种留存的情况。

Harry Stebbings：具体花些许，一万、两万、五万好意思元吗？

Raman Malik：一周一万。咱们能学到的是，哪些信息传达成果好，哪些无效，或者哪些使用场景能确实引起东说念主们的共识，非论是旅行谋划、学习，如故职责中的问题处罚。咱们可以测试好多不同的主见，因为咱们的产物受众和场景止境庸碌。

六、让一个多情感的想法成为施行

Harry Stebbings：你心爱品牌营销吗？

Raman Malik：你需要让东说念主们听到你的产物3到7次，才会得来一次确实尝试的契机。

我信服这个不雅点。自然猜想品牌营销的价值很艰难，难以量化，但这不料味着它不消。

Harry Stebbings：今天有什么品牌营销的事情是你莫得作念但很想作念的吗？比如扶助一个领路场，或者在足球队的球衣上打告白，或者在F1赛车上打告白。

Raman Malik：这种邮件我收到好多了。其实咱们作念了好多事情。咱们团队莫得专门的营销部门，好多时候皆是团队成员我方有一个异常多情感的想法，认为这个想法有病毒式传播的后劲。如若是这样，那么咱们就去履行，让它成为施行。

对我来说，作念品牌营销能瞻望到通过电视告白或扶助球衣能赢得些许曝光次数，但确实报复的是你能从中赢得了什么曝光增量。

比如，此次营销会不会在应酬媒体上形成病毒式传播？咱们可能为一定的曝光量付费，但因为东说念主们在应酬媒体上转发、计议，使它赢得了异常曝光。这是品牌营销最意思的地点。

Harry Stebbings：我完全同意你的看法。我有个一又友，亦然我被投公司的首创东说念主之一，几年前创办了一个招聘平台，想把高盛的职工诱导来创业公司。

他们就在伦敦高盛总部对面挂了一个告白牌，上头写着"高盛？真假？我敢打赌你父母挺霸道的。"接着，所有这个词伦敦皆报说念了这家寻衅大银行的初创公司。这带来的曝光增量，如你所说，是巨大的。

Raman Malik：异常是当你战役到了全新的用户受众群体。咱们作念过一个和Jim Harbaugh合作的电视告白，他是好意思国的一个知名橄榄球教师。告白播出后，好多体育圈的网红和记者转发、商酌。这是一个全新的受众群体，是那些坐在酒吧看比赛的、对比赛中发生的事情有特定问题要问的体育迷，比如"12年前那场比赛谁赢了？"

Perplexity对他们来说便是完好的发问弃取，咱们目前正在向这些咱们原来无法战役到的新不雅众先容咱们，这止境有用。

Malik在个东说念主领英上展示的Perplexity比赛搜索示例

Harry Stebbings：在Perplexity作念付费获客最难的是什么？

Raman Malik：有太多不同的渠说念可以测试，而我不想在那些学不到太多东西的渠说念上奢华时刻。

我之前有罪责败资历，比如newsletter扶助。我那时认为newsletter的受众是很意思的，值得尝试。但除非你有止境清醒的产物，并能将它浓缩成止境爽快的告白，最多两句话，不然这个渠说念真的很难作念。是以这又是一个咱们尝试失败，且莫得带走太多教训启示的渠说念，基本是白劳作气。

Harry Stebbings：是以如若能学到东西，即便尝试的终结不尽如东说念主意，你也欢叫费钱对吗？

Raman Malik：是的，增长是一场直观的游戏。咱们惟一能作念的便是束缚学习，找到正确的主见，然后保持节拍，跟着学习的深入接续朝阿谁方上前进。

Harry Stebbings：前次咱们聊的时候，你跟我说过，霸占增长渠说念的第一入场位，或者作念到比别东说念主更好。我以为这是个止境可以的对冲策略，直率说，因为并不是说"第一个就一定赢"。你能施展一下这个不雅点吗？我很想了解。

Raman Malik：我的风趣是，增长这件事莫得中间地带。所有作念增长的东说念主皆在找Alpha——找出未被挖掘的渠说念，抢先所有东说念主占领它。

像Dropbox的保举计划、Groupon的电子邮件营销、Pinterest借助SEO、Duolingo在应酬媒体上发疯——这些公司皆是在某个看法上率先行动，而且它们作念得止境好。是以手脚一个增长隆重东说念主，你老是在寻找新的契机：哪些渠说念目前如故"绿地"。

但目前的问题是，好多渠说念正在趋于饱和。Facebook和Instagram的告白用度止境高，苹果的隐痛更新让付费告白变得更难，应酬媒体的自然流量也越来越难冲破，见知渠说念也很拥堵。

目前的感受是，如若你不是第一个进场，就莫得中间说念路。在这种情况下，占领渠说念的惟一办法便是比其他东说念主作念得更好。咱们正在严格条目我方作念到这少许。

Harry Stebbings：你认为有哪些渠说念目前莫得得到充足的怜爱，但应该受到更多关注？

Raman Malik：社区。这个谜底可能有些争议。我认为社区是一个止境苍劲的渠说念，尤其当你能激励你的中枢用户，让他们将产物的价值分享给我方的袖珍社群时，这种姿首止境有后劲。

Harry Stebbings：照实很有劲。具体如何操作呢？

Raman Malik：以学生为例。好多学生在使用Perplexity并从中赢得了极大的价值，但咱们在学生群体中的知名度相较于ChatGPT来说是不及的。

那么问题来了：咱们如何充分诈欺咱们的中枢学生用户，为他们提供所需的一切资源，比如营销预算、品牌左近等，来匡助他们在校园里扩充Perplexity，进而在校园内迅速建立用户密度？咱们的策略是武装我方的"戎行"，让他们成为咱们增长的推动者。

这是一个止境棒的策略，因为这些学生就在校园中，而校园自身并不大，因此可以快速建立用户密度。一朝你达到了初步的用户密度，口碑效应就会动手浮现。

Harry Stebbings：你认为你们最大的竞争敌手是谁？

Raman Malik：无庸赘述的，Google和ChatGPT。搜索是一个宏大的阛阓，如若咱们要在其中站稳脚跟脚，一定要与那些"大公司"竞争。

Harry Stebbings：你们在哪些方面可以作念得更好？目前仍是尝试的渠说念中，有哪些你以为需要擢升的？

Raman Malik：红运的是，咱们目前并莫得涉足太多渠说念。目前咱们仍主要依赖自然增长和合作伙伴驱动的增长。

不外，我真的止境想弄明晰如何能更高效地激活内容创作家和意见首长。这触及到与他们建立更深的合作关连，不单是是敷衍地在他们的newsletter或播客中投放一个扶助告白，而是要找到一些确实有创意的姿首，让合作"活"起来。

Harry Stebbings：我完全同意。我认为一条内容必须作念到两件事中的其一：要么有教学价值，要么有文娱价值。如若它两者皆作念不到，那就不应该存在于咱们发布的内容中。目前好多应酬媒体的内容，比如"很适意晓喻某某新产物上线"，这毫无道理。

Raman Malik：是的，这种内容莫得任何价值。我甘心尝试一些具有文娱属性的内容，哪怕最终成果欠安，也可以总结教训，如若咱们只停留在"这是Perplexity"这样的中间地带，那长期行欠亨。

Harry Stebbings：有哪些你没尝试过的增长渠说念，但你目前但愿当初作念了的？

Raman Malik：这是一个和产物关联的问题。我以为"分享"并不是Perplexity用户旅程或用户经由中自然镶嵌的一部分功能或逻辑，咱们的产物在用户使用经由中并莫得内置的一种病毒式传播的激励或便利机制，比如用户进行了一定的查询后，将终结以一段计议对话或截图分享给其他东说念主。但目前Perplexity平台上照实发生了无数的分享行径，比如用户会将谜底分享到Twitter或发给一又友。咱们也照实通过分享赢得了可不雅的流量。

我止境想深入接洽这种体验，并推动分享行径的发展，同期找到一些转换姿首来促进用户分享他们手脚用户所挖掘的常识。

七、初创团队应该像一支"爵士乐队"

Harry Stebbings：聊聊团队教学吧。增长团队的招聘止境艰难，你认为增长的首要招聘岗亭是什么？

Raman Malik：这取决于你的需求。你是想要一个能拓展漏斗顶部增长的阛阓营销东说念主员，同期也能深入具体职责、作念实验、想考用户动身循序的东说念主？如故需要一个隆重照应营销行动、有产物配景的东说念主？我个东说念主阐明更偏向后者。因为我我方更心爱花时刻分析数据，翻找不同的可能性，深挖数据中的后劲。

这件事最终如故要看现存团队和首创东说念主的组成。如若你的漏斗上端仍是很好了，且你的漏斗结构比较复杂，触及跨拓荒的回荡，那就应该找一个有过近似教训的、也曾搭建过这种漏斗的产物东说念主。

Harry Stebbings：作念过首创东说念主的职工是否稳健招进来？你我方亦然一位首创东说念主，之前在Rippling职责，而那家公司也有好多前首创东说念主的加入。你的教训是什么？

Raman Malik：咱们团队里有好多曾是首创东说念主的成员。招募首创东说念主最棒的少许是：他们在面对止境大的挑战时更舒服，更欢叫摄取失败。

这是因为，如若你弃取了创业这条路，就势必比一般东说念主更能摄取这种不细目性。而大多数东说念主并不肯意面对失败的风险，他们不敢站在公司眼前说，"咱们要尝试这个，但可能会失败。"因此，你团队里领有越多这样的东说念主越好。

Mike Maples提到过一个很棒的比方，他认为早期的初创团队应该像一支"爵士乐队"，丢掉曲谱，随心演奏，奋发让事情成型。我以为首创东说念主很稳健这种环境，自然，跟着公司发展壮大，情况会变复杂，可能动手需要"曲谱"与更多乐手间的和洽性。

当公司发展时，有些首创东说念主可能不肯这样，他们诅咒那种"随心演奏"的嗅觉，会迅速跳槽到下一个"爵士乐队"。

Malik分享的团队会议像片

Harry Stebbings：你需要用不同的姿首来照应这些首创东说念主职工吗？也许他们有更强的自我将强，心爱我方对场地的掌控感。这种照应有什么异常的地点吗？

Raman Malik：我以为必须要给他们充足的空间。如若你雇用了他们况且信任他们，且他们能够履行，那么就让他们去作念吧。不要防碍他们的实验，让他们去尝试不同的事情。不应该对他们教学太多限制，因为限制会伤害到环球的创意，让想维变得局限。

移除这些限制后，环球能愈加发散想维去想考。比如公司里某个东说念主提倡了一个果敢的想法，比如和Jim Harbaugh拍一支告白，这也会激励其他东说念主去进行更大的想考，这便是咱们要创造的文化。

Harry Stebbings：你提到有"品尝"的招聘循序是什么？你在找什么样的东说念主？又在抛弃什么样的东说念主？

Raman Malik："品尝"便是对"什么是好的东西"有潜入的和会。是一种"我知说念我方并一样常擅长某些方面，但我可以看清天下上什么东西是好的，然后通过逆向工程去已毕它"的智商。这是重要所在。

Harry Stebbings：你该如何候选东说念主是否具有这种智商？我是不是要给他们看一些产物，让他们分析？我该通过什么姿首细目呢？

Raman Malik：我以为重要在于他们提倡了哪些问题，这能体现他们想考的深度。

我在口试时会很坦诚地分享咱们靠近的挑战，与候选东说念主沿途探讨。你可以很快地看出一个东说念主如何深入想考这些挑战，以及他们在这个过程中是否有关联教训。如若他们问对了问题，尝试逆向想考如何高效地让事情变得更好，那说明他们具备这样的品尝。

Harry Stebbings：你在口试中总会问哪些问题？我我方也时常会有一些固定的问题。

Raman Malik：我心爱与他们交换一些资历过的艰辛故事，尤其是与有一定教训的东说念主。比如，"你在Lyft职责时遭遇了哪些艰难？有过什么完全失败的尝试？咱们沿途往返顾这些失败的资历，以致笑谈它们。"

Harry Stebbings：我总会问他们第一次创业资历。优秀的创业者时常从年青时就动手创业。早期创业行动的数目与以后的到手之间有很强的关联性。

Raman Malik：是的，因为这简直是一种性格特质，你试图透过这个问题评估的恰是这种特质，而这时常在很早期就能体现出来。

Harry Stebbings：你会给增长团队的候选东说念主嘱托笔试吗？

Raman Malik：每个岗亭皆会嘱托。我将强到这条目很高，是以会尽量适度在合理的范围内。

Harry Stebbings：能举个例子说明笔试内容是什么吗？你们是如何实施的？

Raman Malik：咱们时常会给出两到三个不同的情境。这些情境皆比较灵通，候选东说念主可以弃取深入分析某些方面。主见是让他们展示出我方的想考过程，以及在所有这个词过程中所接洽的所有要素。

Harry Stebbings：这些笔试内容是针对Perplexity的，如故别的公司？

Raman Malik：针对Perplexity的。

Harry Stebbings：你会给他们一个骨子的任务吗？有东说念主说这不公正，因为你们对公司有更多的配景常识，而候选东说念主莫得。

Raman Malik：我以为这种说法有道理。咱们一般会给一个对于Perplexity的假定情境。比如，"咱们正在接洽推出某个功能，你会如何假想这个发布的经由？"

这不是咱们仍是完成的事情，咱们可以通过这个情境和候选东说念主沿途首脑风暴，从中感受与这个东说念主合作的嗅觉，以及他们稳健并融入团队的速率。

Harry Stebbings：你一般多久以后会将强到在招聘了一个错的东说念主？

Raman Malik：时常很快。我的教训次序是，如若他们需要一份详实的入职指南，可能就有问题了。如若需要我列出"接下来30天你要作念的20件事"这种清单，那说明不太对。

我但愿能找到那种能主动探索并迅速建立我方的入职计划的东说念主。我倾向于给东说念主充足的信任和空间，让他们接办我方的领域，动手矫正并作念得出色。

自然，我可能对谜底有想法，但我更想看到他们进来后快速找到问题，并有能源说：这是咱们需要处罚的问题，以及咱们为什么要这样作念。

Harry Stebbings：你在招聘中犯过的最大乖谬是什么？

Raman Malik：这是我仍在学习的地点。我招聘的速率太慢了，正在奋发变得更快些。

Harry Stebbings：为什么你的招聘速率很慢？

Raman Malik：因为我止境正式团队。好多东说念主说职工辞职是因为司理，但我认为一个职工确实着重的是团队。如若你处在一个出色的团队，运作得像一台精密机器，环球彼此尊重，心爱与身边的东说念主同事，这样的团队是很难离开的，因为职责实在太意思了。

这便是我想要打造的环境。我但愿所有这个词公司的东说念主皆能以为，"我真但愿能去增长团队职责几个月，那是最棒的地点！"找到能够融入这种文化的东说念主并防碍易，而且随机候我会过度想考。因此，我正在奋发加速评估和承担招聘风险的速率。

Harry Stebbings：大多数东说念主上节目时提到的最大乖谬是招聘速率太快，他们但愿可以"让枪弹飞一会"，是以我不细目，也许恭候完好的东说念主选便是更好的策略。

Raman Malik：是的，这是一种量度。照实很难。

八、增长是场比拼直观的游戏

Harry Stebbings：接下来是快问快答重要。首创东说念主在增长过程中最常见的、代价奋斗且不可逆的乖谬是什么？

Raman Malik：假定用户的痛点，而骨子上这些痛点并不存在。他们莫得确实和会用户在第一次使用产物时需感知到什么价值。这是最常见的乖谬，最终导致资源奢华，主见乖谬。

Harry Stebbings：当下最难以有用诈欺的增长渠说念是什么？

Raman Malik：尤其跟着苹果的一系列隐痛政策谐和后，Instagram或Facebook上投放的告白手脚中枢的增长渠说念，很难链接保持高效的领域化成果。

Harry Stebbings：如若你的一又友未来动手担任增长隆重东说念主，你会给他们什么建议？

Raman Malik：对数据面孔盘中的每一个数字皆要腐烂，尽可能深入了解数据。当我手脚一个下层的生人刚加入Lyft时，我的策略和主见便是：我要比任何东说念主皆更了解咫尺的数据。

当你发现这些数字之间的关联性时，你会动手和会这个"增长机器"的运作姿首。当你对数字的和会超过所有东说念主，你会被邀请参增多样报复会议，因为你是阿谁"数字大师"。东说念主们会说，"咱们必须把他/她拉进会议，因为他/她比任何东说念主皆更懂这些数字。"

我认为，这是匡助你建立对"增长"这个游戏的"直观"的最终旅途：和会增长机制的运作逻辑、识别增长中的阻力。

这是找到下一步的职责要点。

Harry Stebbings：你从Lyft学到的最报复的到手教训是什么？

Raman Malik：不要过度消耗珍摄的自然流量，要专注于留存和产物迭代。

Harry Stebbings：在Lyft作念得最糟的、让你下决心毫不复为故态的事情是什么？

Raman Malik：咱们高估了分享出行产物的优化后劲，四五年前的分享出行产物与目前比较，变化其实并不大。

如若你认为可以通过束缚优化产物掀开新的阛阓，那照实没问题。但如若你错了，就应该快速转向其他领域，比如外卖就业等业务，因为你仍是触到了边缘收益递减的范畴。我认为咱们那时低估了分享出行产物迭代过程中达到边缘收益递减范畴的速率。

Harry Stebbings：是以重要在于了解何时会触碰到边缘收益递减的时刻？

Raman Malik：完全正确。这在AI领域尤其难，因为天下每天皆在快速变化。但重要是要老诚地评估一个产物的真实阛阓后劲，问我方"咱们是否仍能通过产物迭代优化看到的权贵增长？"

Harry Stebbings：你目前最想改变增长领域的哪些方面？

Raman Malik：便是搞明晰增长到底是什么。你把10个增长东说念主员放在一个房间里，每个东说念主对咱们在作念什么的回复皆稍有不同。

Harry Stebbings：在当年12个月里，你有什么不雅点发生了变化？

Raman Malik：当我加入Perplexity时，我列了一份是否要加入的优舛错清单。其中一个止境重要的问题是：应用层能否拿获价值并将其回荡变现，如故说它只是简易的可转嫁资本？

目前回头看，我止境心爱在应用层职责。它改变了我的看法。我认为应用层是一个令东说念主怡悦的地点，畴昔很大一部分价值将会从这里涌现。

Harry Stebbings：真意思，所有这个词生态系统如何再行定位，调度想维姿首，围绕价值流向进行谐和。我铭记我作念过一档节目，环球皆在问，如安在这些模子上创造价值？这只是个外包装良友，那时简直莫得东说念主看好这少许。

Raman Malik：8、9个月前，对于价值在何处的问题仍然莫得谜底。那时并不解确在那处能够产生价值，而今天，咱们仍是逐渐能看到一些东说念主在应用层作念得止境到手，而今天，咱们逐渐看到了那些在应用层进展出色、专注于高TAM领域的东说念主如何赚到好多钱。

Harry Stebbings：Aravind最大的上风是什么？

Raman Malik：他能够从公司政策的宏不雅层面快速切换到止境具体的细节层面，比如用户回荡漏斗的假想。他在这些层级间的切换智商令东说念主齰舌，而且能在合并次会议中作念到。

Harry Stebbings：他的最大时弊是什么？

Raman Malik：Perplexity对他来说是第一次大领域创业，是以他需要在实践中快速培养直观。看着他止境迅速地培养起我方对增长、合作伙伴关连等方面的直观是一件很齰舌、很棒的事情。但他照实正在实践中学习，因为这是他手脚初次首创东说念主的教训积贮。

Harry Stebbings：终末一个问题：在当年12个月里，除了Perplexity，你认为哪个增长策略给你留住了潜入印象？

Raman Malik：我止境心爱那些能推动用户自愿病毒式分享的产物或功能。举例Spotify Wrapped，这是第一个让我惊叹"天啊，环球皆在分享"的案例。这种策略目前被好多AI初创公司选拔，不管是图像生成如故其他领域。创造一些止境易于分享、值得分享的、私有的东西，让东说念主们欢叫将其传播出去。让用户为你作念扩充是已毕快速增长最有用的姿首。

Harry Stebbings：为什么Perplexity不作念一个Perplexity Wrapped呢？比如统计你搜索了些许次、搜索的热点话题、最常分享给谁之类的，应该挺专诚想的。

Raman Malik：谁说咱们莫得作念呢？女同 t